Você já teve a sensação de que um projeto estava tecnicamente perfeito, com bom planejamento, boa equipe, mas mesmo assim travou em algum lugar da organização? A planilha fechava, o orçamento existia, o time estava engajado… e, de repente, uma pessoa numa reunião diz “acho melhor esperar” — e tudo volta para a gaveta.
Na prática, muitos projetos não falham por falta de estratégia, mas por falta de leitura de cenário e gestão de stakeholders. É aqui que a Matriz de Mendelow entra como uma aliada poderosa: ela ajuda você a enxergar quem realmente influencia o jogo, quem precisa ser convencido, quem precisa ser ouvido e quem só quer ser mantido no radar — antes que surjam resistências silenciosas.
Mais do que um quadro 2×2, a Matriz de Mendelow funciona como um mapa político do projeto: ela mostra onde estão seus aliados, onde estão os possíveis bloqueios e onde você precisa construir pontes. Ao longo deste artigo, você vai entender como usar essa ferramenta de forma prática para reduzir ruídos, ganhar velocidade nas decisões e aumentar as chances de sucesso em campanhas, projetos de marketing, tecnologia ou transformação digital — especialmente em iniciativas de ABM e estratégias de mídia programática orientadas a contas-alvo.
Se você já cansou de ver boas ideias morrendo por falta de alinhamento, vale seguir a leitura com atenção. A Matriz de Mendelow pode ser o divisor de águas entre “ter um plano” e fazer esse plano realmente acontecer.
O que é a Matriz de Mendelow?
A Matriz de Mendelow é uma ferramenta de gestão de stakeholders que ajuda você a entender quem realmente influencia um projeto e quanto cada pessoa ou grupo se interessa pelo que está acontecendo. Em vez de tratar todas as partes interessadas da mesma forma, a matriz coloca cada uma delas em um quadrante de acordo com dois eixos principais:
- Poder (influência): capacidade de impactar decisões, aprovar, travar ou acelerar um projeto.
- Interesse: nível de envolvimento, atenção e preocupação com os resultados.
Visualmente, a Matriz de Mendelow é um gráfico 2×2 que cruza alto/baixo poder com alto/baixo interesse, ajudando a definir o tipo de abordagem ideal para cada stakeholder.
Por que a Matriz de Mendelow é tão útil na prática?
Em qualquer iniciativa estratégica — seja um projeto de TI, uma campanha de marketing, um plano de transformação digital ou a implementação de um novo produto — você sempre lida com pessoas com expectativas, prioridades e medos diferentes.
A Matriz de Mendelow evita que você:
- Foque demais em quem grita mais alto, mas tem pouco poder real.
- Esqueça decisores silenciosos que podem barrar o projeto em segundos.
- Gaste energia tentando convencer quem não tem interesse nem influência.
Ela funciona como um mapa político do projeto: em vez de navegar no escuro, você enxerga quem pode ser aliado, quem precisa ser convencido, quem só quer ser informado e quem exige acompanhamento próximo.
Como funciona a estrutura da Matriz de Mendelow
A Matriz de Mendelow é dividida em quatro quadrantes. Cada um representa um tipo de estratégia de relacionamento com stakeholders.
1. Alto poder, alto interesse (Manter próximo)
Aqui estão as pessoas e grupos que não podem ser ignorados em hipótese alguma. Geralmente incluem:
- Diretores e C-level (CEO, CFO, CMO, CTO etc.).
- Sócios e investidores.
- Grandes clientes estratégicos.
- Órgãos reguladores relevantes em projetos sensíveis.
Para esses stakeholders, a estratégia é:
- Envolver nas decisões-chave.
- Comunicar com frequência e transparência.
- Buscar feedback proativo.
- Construir confiança de longo prazo.
Na prática, são as pessoas que você convida para comitês de projeto, reuniões de alinhamento executivo e apresentações de resultados.
2. Alto poder, baixo interesse (Manter satisfeito)
Neste quadrante ficam stakeholders que têm poder de decisão ou influência forte, mas não estão tão envolvidos no dia a dia.
Exemplos comuns:
- Conselhos de administração.
- Diretoria de áreas adjacentes ao projeto.
- Investidores que acompanham apenas resultados macro.
Estratégia recomendada:
- Comunicações curtas, objetivas e periódicas.
- Foco em impacto, risco e resultados, não em detalhes operacionais.
- Alinhamento antecipado em temas sensíveis, para evitar surpresas.
Aqui a regra é: não sobrecarregar, mas também não deixar no escuro. Um stakeholder deste quadrante pode mudar de baixo para alto interesse rapidamente se algo foge do esperado — seja de forma positiva ou negativa.
3. Baixo poder, alto interesse (Manter informado)
Esses stakeholders não têm tanta influência formal, mas acompanham tudo com atenção.
Exemplos:
- Usuários finais de um sistema.
- Equipes operacionais afetadas por mudanças de processo.
- Times de marketing, vendas, atendimento ou suporte.
São públicos fundamentais para:
- Adoção da solução.
- Feedback prático e insights do dia a dia.
- Identificação precoce de problemas.
A estratégia aqui é:
- Comunicação clara, pedagógica e frequente.
- Canais abertos para dúvidas e sugestões.
- Materiais de apoio, treinamentos e FAQs.
Mesmo com pouco poder formal, essas pessoas podem fazer o projeto dar certo ou naufragar na prática.
4. Baixo poder, baixo interesse (Monitorar)
Este quadrante reúne stakeholders que:
- Têm pouca influência direta no projeto.
- Demonstram baixo envolvimento com os resultados.
Exemplos:
- Áreas pouco impactadas pela mudança.
- Públicos externos sem relação direta com a iniciativa.
Estratégia recomendada:
- Monitorar à distância.
- Comunicar apenas quando houver impacto relevante.
- Evitar investimentos excessivos de tempo e energia.
A Matriz de Mendelow ajuda a entender que nem todo mundo precisa da mesma atenção. Isso libera tempo da equipe para focar em quem realmente move a agulha.
Passo a passo para aplicar a Matriz de Mendelow
Você pode implementar a Matriz de Mendelow em uma planilha, em um mural digital ou até em um quadro físico. O mais importante não é a ferramenta, mas o processo.
1. Liste todos os stakeholders
Comece identificando todas as partes interessadas no projeto:
- Pessoas físicas (diretores, gestores, líderes, analistas, usuários).
- Áreas internas (marketing, vendas, TI, financeiro, jurídico, operações etc.).
- Parceiros externos (agências, fornecedores de tecnologia, consultorias).
- Clientes impactados diretamente.
Uma boa pergunta para esse momento é:
Quem pode ser afetado por este projeto ou pode influenciar o seu sucesso?
2. Avalie o nível de poder de cada stakeholder
Para cada parte interessada, avalie:
- Poder alto: consegue aprovar, travar, acelerar, redirecionar orçamento ou mudar escopo.
- Poder baixo: tem impacto limitado nas decisões estratégicas.
Critérios práticos:
- Autoridade formal (cargo, função, papel no projeto).
- Controle sobre orçamento, time ou escopo.
- Influência política informal dentro da organização.
3. Avalie o nível de interesse
Agora, avalie quanto cada stakeholder se importa com o projeto:
- Interesse alto: acompanha o tema, pergunta, cobra, quer ver resultados.
- Interesse baixo: só se envolve se algo muito fora da curva acontece.
Sinais de alto interesse:
- Participa de reuniões com frequência.
- Faz perguntas sobre impacto, prazos e resultados.
- Demonstra preocupação com mudanças em sua área.
4. Posicione cada stakeholder na Matriz de Mendelow
Com as avaliações de poder e interesse em mãos, posicione cada stakeholder em um dos quadrantes da Matriz de Mendelow:
- Alto poder, alto interesse → Manter próximo.
- Alto poder, baixo interesse → Manter satisfeito.
- Baixo poder, alto interesse → Manter informado.
- Baixo poder, baixo interesse → Monitorar.
Você pode fazer isso visualmente:
- Criando um gráfico 2×2.
- Usando post-its em um quadro.
- Utilizando ferramentas digitais (Miro, Mural, Notion, Excel etc.).
5. Defina estratégias de comunicação para cada quadrante
A Matriz de Mendelow só faz diferença quando se transforma em plano de ação. Para cada quadrante, defina:
- Formato de comunicação: reunião 1:1, comitê, e-mail, relatório, dashboard, workshop.
- Frequência: semanal, quinzenal, mensal, apenas quando houver mudanças.
- Nível de detalhe: visão executiva, visão tática, visão operacional.
- Mensagem central: riscos, resultados, próximos passos, benefícios.
Você pode montar uma tabela simples:
- Linha = stakeholder ou grupo.
- Colunas = quadrante, canal, frequência, responsável, observações.
6. Revise a Matriz de Mendelow periodicamente
Stakeholders mudam, cargos mudam, prioridades mudam. Por isso, a Matriz de Mendelow não é estática.
Recomenda-se revisá-la quando:
- O projeto entra em nova fase (planejamento, execução, rollout, pós-implantação).
- Há trocas na liderança ou reorganização interna.
- O escopo ou o impacto do projeto aumenta.
Benefícios da Matriz de Mendelow para líderes e gestores
Quando aplicada com consistência, a Matriz de Mendelow traz ganhos diretos para qualquer projeto estratégico:
- Clareza política: você entende quem realmente influencia o jogo.
- Melhor uso do tempo: esforço concentrado em stakeholders que importam.
- Menos surpresas: riscos de desalinhamento são identificados antes.
- Engajamento real: cada público recebe o tipo de comunicação que faz sentido.
- Decisões mais rápidas: com os decisores certos próximos, o fluxo anda.
Para líderes de marketing, produto, projetos ou transformação digital, dominar a Matriz de Mendelow é como ter um GPS de relacionamentos estratégicos.
Erros comuns ao usar a Matriz de Mendelow
Embora seja uma ferramenta simples, a Matriz de Mendelow pode ser mal utilizada. Alguns deslizes frequentes:
- Subestimar o poder informal: pessoas sem cargo executivo, mas com forte influência cultural.
- Classificar stakeholders uma única vez e nunca mais revisar.
- Ignorar sentimentos e resistências, olhando só para organograma.
- Comunicar demais para quem não precisa e de menos para quem decide.
Para evitar esses erros:
- Combine análise formal (cargo, hierarquia) com percepção prática (quem todos ouvem?).
- Revise o mapa a cada fase crítica do projeto.
- Escute os stakeholders — não é só sobre enviar informação, mas sobre criar diálogo.
Como integrar a Matriz de Mendelow com outras ferramentas de gestão
A Matriz de Mendelow ganha ainda mais força quando combinada com outras práticas de gestão e estratégia, como:
Para aprofundar a dimensão de dados e inteligência de mercado que alimentam esse mapa de stakeholders, vale conferir também nossos conteúdos sobre pesquisa de mercado e gerenciamento de dados de clientes (CDP).
- Mapas de jornada do cliente: para entender onde stakeholders internos e externos impactam a experiência.
- OKRs (Objectives and Key Results): para alinhar metas de projeto com as expectativas dos stakeholders mais influentes.
- Matriz RACI: para definir quem é Responsável, Aprovador, Consultado e Informado em cada etapa.
- Gestão de mudança (Change Management): para planejar comunicações, treinamentos e patrocínio de liderança.
Assim, a Matriz de Mendelow deixa de ser apenas um quadro conceitual e se torna uma peça central na orquestração de projetos complexos.
Se a sua empresa opera com marketing B2B e vendas consultivas, vale conectar a Matriz de Mendelow com a definição de contas-alvo e estratégia de ABM, com o desenho de tiers de contas e com a construção de um funil ABM consistente. Dessa forma, o mapa de stakeholders deixa de ser algo isolado e passa a guiar campanhas, cadências de prospecção e ações de mídia programática em toda a jornada.
Checklist rápido para aplicar a Matriz de Mendelow
Para facilitar, aqui vai um resumo em formato de checklist para você aplicar a Matriz de Mendelow no seu próximo projeto:
- Liste todos os stakeholders relevantes.
- Avalie o nível de poder de cada um.
- Avalie o nível de interesse de cada um.
- Posicione cada stakeholder no quadrante correto.
- Defina estratégias de comunicação por quadrante.
- Documente canais, frequência e responsáveis.
- Revise a Matriz de Mendelow periodicamente.
Ter esse checklist sempre à mão ajuda a transformar a matriz em hábito de gestão, não apenas em teoria.
Conclusão
No fim das contas, a Matriz de Mendelow não é apenas uma técnica bonita de gestão: ela é uma forma de assumir que projetos, campanhas e iniciativas estratégicas são feitos de pessoas — com poder, interesses, expectativas e medos diferentes. Quando você mapeia quem realmente influencia, ajusta a comunicação por quadrante e revisa esse mapa ao longo do tempo, você deixa de reagir a crises e passa a atuar com intencionalidade e estratégia.
Em projetos de marketing, growth e mídia programática, isso faz toda a diferença. Não basta ter o melhor plano de aquisição, o mix perfeito de canais ou a segmentação mais avançada se stakeholders-chave não estão alinhados com objetivos, métricas e impactos. A Matriz de Mendelow ajuda a orquestrar tudo isso: diretoria, financeiro, vendas, operações, agência, times técnicos — cada um recebendo o nível certo de informação, no momento certo, pelo canal certo.
Se você quer dar o próximo passo e transformar essa lógica em resultados concretos, com campanhas mais inteligentes, dados bem utilizados e projetos que realmente “saem do papel”, a Redmedia pode ajudar.
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